Ценный конечный продукт: что такое, как сформулировать, примеры

Каждый сотрудник должен знать, зачем он работает, и за что ему платит компания. Очевидно? Теоретически да. А вы уверены, что у вас и ваших подчиненных одинаковое представление о результатах деятельности? Знают ли они свой ценный конечный продукт, и совпадает ли это знание с вашим? Если нет, получается, что команда работает «вхолостую». Вроде, все чем-то заняты, а к цели прийти не получается. В этой статье рассмотрим, что такое ЦКП компании, отдела и сотрудника, как их сформулировать и достигать.

Ценный конечный продукт — это результат, который производит компания, отдел или сотрудник.

Тест для смелых предпринимателей

Давайте проведем эксперимент. Напишите список своих сотрудников и конечный продукт, который вы от них ожидаете. А потом спросите их мнение и сравните результаты. Совпали? :)

Если да, то отлично. Многие предприниматели останавливают этот эксперимент, не опросив и половины команды. Потому что менеджеры по продажам говорят, что их главная цель — проводить презентации, а бухгалтеры — что создавать отчеты.

Давайте это исправлять.

ЦКП: расшифровываем аббревиатуру

✅ Ценный — это субъективный и переменчивый показатель, который отражает, нужен ли людям ваш товар или услуга, есть ли у них желание его (ее) получить. Ценность не всегда зависит от пользы и трудозатрат со стороны организации, ее определяет потребитель.

Один и тот же товар разным людям в разных обстоятельствах может быть очень нужен или не нужен совсем. Например, фонарик очень пригодится путешественнику, который собрался в поход на 2 недели, но вряд ли им заинтересуется офисный работник.

✅ Конечный — значит, завершенный.

Это результат деятельности, а не процесс. Например, «собирать обратную связь» — незавершенное действие, лучше сформулировать как «собранная обратная связь о качестве товара».

✅ Продукт — значит, у него предметное выражение.

Это может быть готовая продукция, чертеж, документ и т.д.

Формулировка «ценный конечный продукт» не всегда понятна людям, поэтому чтобы не путать их терминами, мы в компании РУС «Квант» используем понятие «ожидаемый конечный результат» или просто «результат». В статье тоже будем использовать разные формулировки, подразумевая под ними ценный конечный продукт.

Конечный продукт компании

Общий ЦКП организации — это тот продукт, за который клиенты готовы вам платить. Чтобы его сформулировать, нужно понимать, что ценят клиенты именно в вашей компании. Сервис? Качество? Цены?

Не спешите отвечать, перед этим проведите опросы среди 2 категорий клиентов:

тех, кто у вас уже покупает — почему они выбирают вас;
тех, кто покупал у вас и ушел — что можно было бы улучшить.

Примеры ЦКП разных организаций:

✔️ Для производственной компании это сам изготовленный товар. Например, качественная дизайнерская мебель для владельцев недвижимости в Москве.

✔️ Для ресторана: вкусные, безопасные и красиво поданные блюда и напитки в приятной обстановке.

✔️ Для торговой компании: широкий ассортимент недорогой одежды в розничных точках в центре города.

Какие ошибки допускают при определении конечного результата:

1. Используют формулировку «получение прибыли». Если мы изо всех сил пытаемся продать товар подороже и не думаем, как дать клиенту пользу, это неравноценный обмен, который ведет бизнес к краху.

2. Используют формулировку «довольный клиент» или «превзойти ожидания клиента». Это очень размытое определение, добавьте конкретику.

3. Думают, что ценность напрямую зависит от цены. Давайте рассмотрим пример: кроссовки Nike стоят $100, а в WallMart можно купить спортивную обувь за $20. Значит ли это, что Nike более ценен потребителям? Нет. И те, и другие кроссовки пользуются спросом и хорошо продаются, у тех и других есть свои клиенты. От обуви, купленной в WallMart, не ожидают прочности и износостойкости как у Nike, но вполне возможно, что они продают больше пар обуви. У этих компаний будет разный конечный продукт, но и тот, и тот ценный.

Если подытожить, основное правило — не копировать чей-то ЦКП. Даже в одной нише он может быть абсолютно разным. Один ресторан люди любят за удобное расположение в центре города, другой наоборот — за отдаленность от суеты, возможность уединиться и отдохнуть в спокойной обстановке. Поэтому когда будете прописывать свой, ориентируйтесь на итоги опроса.

Ценный конечный продукт отдела: примеры

Спускаемся уровнем ниже. Исходя из ЦКП организации мы можем сформулировать ожидаемые конечные результаты ее отделов/департаментов. В некоторых случаях они могут пересекаться, и для каждого бизнеса будут уникальными. Рассмотрим примеры, как это может выглядеть:

Что такое ценный конечный продукт сотрудника

Спускаемся еще на уровень ниже. Теперь рассмотрим, как сформулировать ЦКП для сотрудников: руководителей и их подчиненных. Разберем примеры менеджера по продажам, маркетолога и бухгалтера.

Менеджер по продажам

Ценный конечный продукт менеджера по продажам — это выручка. Вы будете недополучать прибыль, если продавец будет думать, что ему платят за:

успешно проведенные презентации;
количество звонков;
качественную консультацию.

Отлично, если менеджер хорошо консультирует, много звонит и блестяще проводит презентации, но весь этот труд сводится к нулю, если он не доводит клиентов до сделки.

Маркетолог

ЦКП маркетолога могут быть:

целевые лиды;
звонки от потенциальных клиентов;
посетители, пришедшие в магазин,

и т.д.

Почему не продажи? Потому что маркетолог не обрабатывает лиды, а только передает их в отдел продаж. Исключение может быть в случае с автоворонкой, когда клиенты покупают продукт самостоятельно, без участия менеджера.

Бухгалтер

Если говорить в целом, то конечный продукт бухгалтера — сохранность активов организации.

Но здесь все зависит от его обязанностей. Ведь в небольших компаниях бухгалтер может в одиночку заниматься финансами, а в более крупных — отвечать за какое-то одно направление: налоги, заработную плату, первичную документацию и т.д.

Бывает, что сотрудник выполняет в организации несколько функций. Например, настраивает рекламу (функция таргетолога) и обрабатывает полученные лиды (функция менеджера по продажам). В этом случае у него может быть несколько ЦКП.

Чтобы не путаться, деятельность компании лучше описать, не привязываясь к конкретным сотрудникам — по функциям. И указать для каждой функции ожидаемый результат. Как это правильно сделать, читайте в статье.

ЦКП руководителя

Результат руководителя — это результат работы всего отдела.

Примеры:

1. Руководитель отдела продаж — выполненный план продаж.
2. Руководитель отдела маркетинга — целевые лиды по определенной стоимости и в определенном количестве.
3. Руководитель строительной бригады — выполненные качественно и в срок строительные работы.

Почему не «обеспечение эффективной работы команды»? Потому что эффективность — не значит результативность. Когда отдел продаж выполнил 500 звонков в день, это эффективно, но если не выполнен план продаж, значит, цель не достигнута.

Как контролировать конечный результат

После того как у вас появились ожидаемые результаты компании, отделов и сотрудников, переходите к планированию и отчетности.

Любую деятельность предприятия можно измерять и отслеживать по показателям: эффективность маркетинговой стратегии видна по количеству обращений клиентов, хорошая работа отдела продаж — по выручке, производительность бухгалтера можно посмотреть по кривой увеличения или снижения расходов.

Определите ключевые метрики, по которым вы будете отслеживать результативность компании, установите нормы, и регулярно проводите планерки с целью контроля.

Если вы еще не внедрили у себя систему показателей, рекомендую ознакомиться с инструментом «Рука на пульсе».

Суть в том, что вы создаете таблицу с ключевыми метриками компании, а также локальные таблицы по отделам. Все данные фиксируются и обновляются, всегда видно слабые и сильные места, эффективных и неэффективных сотрудников, что позволяет вовремя принимать меры.

Итог — ожидаемые конечные результаты не только прописаны, но и достигаются.

Систематизируйте бизнес в РУС «Квант»: узнайте гораздо больше инструментов для квантового роста и обучайтесь работе в системе, где задачи выполняются без вашего участия.

РУС «Квант» это:

1. Обучение управлению. Обучаем эффективному управлению организацией, персоналом и финансами.

2. Программное обеспечение. Описывайте и автоматизируйте бизнес-процессы, ставьте повторяющиеся задачи и будьте уверены, что 100% идей воплощаются.

3. Контроль. Предоставляем сотрудника-коммуникатора, который контролирует исполнительскую дисциплину в вашей компании.

Оставьте заявку на консультацию

И узнайте, как систематизировать ваш бизнес