Не только SMART. Постановка бизнес-целей, которые ведут компанию к результату

Содержание статьи

Что такое бизнес-цель? В чем основное отличие от задачи?

Для чего нужны бизнес-цели?

Какие методики / техники самые эффективные при постановке бизнес-целей?

ТОП-3 правила формулировки бизнес-целей

Примеры бизнес-целей

Как управлять целями

Запишитесь на онлайн-экскурсию по системе «Квант»

Ссылка скопирована

https://rus-systema.ru/blog/postanovka-biznes-tselej

Главное о постановке бизнес-целей

#инструменты

27.07.2023

Михаил Белокоз

Эксперт по систематизации и маркетингу в КВАНТ+

Куда вы ведете свой бизнес? У вас получается ставить цели и достигать их? Или всегда в моменте находится что-то более важное, какой-то «пожар», который заставляет вас махнуть рукой на стратегию и сказать «Да ладно, как-нибудь потом»? Проходит полгода, год, а компания (в лучшем случае) на том же уровне.

Давайте разбираться в причинах и выяснять, как ставить бизнес-цели, чтобы они достигались.

Что такое бизнес-цель? В чем основное отличие от задачи?

Бизнес-цель — это желаемый результат, конечная точка, к которой компания планирует прийти через определенный промежуток времени. Она может быть долгосрочной и краткосрочной, более глобальной или направленной на какую-то конкретную область.

Чаще всего бизнес-цели ориентированы на рост финансовых показателей и масштабирование компании, но у каждой организации они свои.

Давайте сразу внесу ясность, в чем отличие от задачи. Понятие «бизнес-цель» подразумевает желаемое состояние в будущем, а задача — это конкретное действие, которое нужно выполнить для достижения результата.

Чаще всего в работе используются 2 вида бизнес-целей (классификация по сроку достижения): долгосрочные и краткосрочные.

Долгосрочные цели

Долгосрочные цели связаны со стратегией развития компании, они дальновидные и масштабные, как правило, охватывают от нескольких лет до десятилетий. Чтобы определить их, нужно ответить себе на вопросы:

«Каким я вижу свой бизнес через 10 лет?»;
«Какое главное направление (направления) хочу развивать?»;
«В какой точке планирую оказаться?».

Формулировка здесь — конкретный и понятный результат. Но не нужно указывать задачи, ответственных и сроки реализации промежуточных результатов.

Примеры:

1. Увеличить годовой оборот компании на 20% за 5 лет.

2. Завоевать 30% доли рынка по своей продукции в регионе за 7 лет.

3. Открыть 10 филиалов в 5 новых городах в течение 10 лет.

Краткосрочные цели

Краткосрочные цели тесно связаны с долгосрочными и помогают их достигать. Они охватывают небольшой промежуток времени: от нескольких часов до года. Например:

1. Увеличить объем продаж на предприятии на 10% в текущем квартале.

2. Повысить уровень удовлетворенности клиентов до 90% в течение следующих 6 месяцев.

3. Нанять 10 менеджеров в службу поддержки клиентов.

4. Повысить эффективность производственных процессов предприятия на 20% в текущем полугодии.

Краткосрочные цели нужно ставить такие, чтобы они приближали к выполнению долгосрочных.

Для чего нужны бизнес-цели?

Целеполагание — критически важная для функционирования организации деловая практика. Цели помогают двигать компанию в нужном направлении. Без них организация не развивается или развивается хаотично. Вот еще несколько причин ставить цели:

Мотивация и объединение сотрудников

Когда сотрудники вместе идут к какому-то результату, каждый осознает свою роль и вклад в этот результат. Это мотивирует работать эффективнее.

Синхронизация действий

Когда вы ставите стратегические цели, то всем сотрудникам понятно, какое направление / проект / инициатива сейчас в приоритете. Команда работает синхронно, сосредоточившись на тех задачах, которые приведут к желаемому результату.

Эффективный менеджмент

Если вы не разрабатываете план, то очень сложно будет контролировать и оценивать результаты команды. Сделали вы, допустим, в этом месяце 5 млн. руб. выручки. Это много или мало? Может ли организация в текущих условиях сделать больше, и что для этого нужно? Ответы на эти вопросы менеджмента и дает целеполагание.

Фокус на результате

Закон созидательного внимания гласит: «Где внимание — там результат». Когда вы записываете цели, отслеживаете движение к ним, какие-то переформулируете, то концентрируетесь на важном и не распыляетесь. А значит, с большей вероятностью получите результат, к которому стремитесь.

Увеличение конкурентоспособности

При постановке целей вы неизбежно будете анализировать внешние и внутренние условия, благодаря этому вовремя увидите изменения на рынке и сможете на них отреагировать. А значит, будете более конкурентоспособным.

Какие методики / техники самые эффективные при постановке бизнес-целей?

Давайте рассмотрим самые популярные и необходимые при постановке бизнес-целей техники и методики:

Цели по SMART

SMART — это аббревиатура, в которой «зашифрованы» характеристики правильно сформулированной цели. Этот метод был создан еще в 1980-х годах, но до сих пор актуален.

Расшифруем SMART:

1. Specific (Специфичность). Цель должна быть конкретной и определенной, чтобы она понималась однозначно. Не должно быть формулировок в стиле «рост компании».

В данном случае нужно расшифровать, что вы под этим понимаете: увеличение прибыли, открытие новых точек, расширение ассортимента или др.

2. Measurable (Измеримость). Цель должна быть измеримой, чтобы можно было проверить, есть ли прогресс по ней, достигнут ли результат.

Недостаточно написать «повысить степень удовлетворенности клиентов», если вы никак ее не измеряете. Сначала определите, при помощи каких показателей вы можете измерять, насколько потребители удовлетворены вашим продуктом, установите норму, а затем уже можно улучшать результаты.
Когда вы это сделаете, то сможете правильно переформулировать свою цель, например, «Увеличить количество повторных обращений клиентов на 10%».

3. Achievable (Достижимость). На этот пункт обратите особое внимание. Понимаю, что каждому собственнику хочется кратного роста бизнеса и новых рекордов, но цель должна быть достижимой и реалистичной. В противном случае у целеполагания будет только разрушительная сила, потому что когда команда перестает верить в цели, желание и энергия двигаться к ней сильно снижаются. Ставить амбициозные цели можно, но поднять планку — не значит требовать от команды невозможного.

4. Relevant (Связь). Цель должна быть связана с общими стратегическими целями компании. Убедитесь, что она действительно важна и не противоречит миссии и корпоративным ценностям.

5. Time-bound (Сроки). Это про конкретные временные рамки или сроки, в которые цель должна быть достигнута. Если у проекта нет даты окончания, с высокой долей вероятностью он затянется или будет без необходимости разрастаться.

Важно: при постановке основной цели компании формулировка по SMART не обязательна, ведь вы в любом случае будете ее детализировать, декомпозировать по направлениям, сотрудникам и т. д. А вот для краткосрочных целей это важно.

Как может быть сформулирована SMART-цель: «Увеличить общий объем продаж на 20% в течение 1 года путем разработки и запуска новой маркетинговой кампании».

В этой цели указана конкретная цифра (20%), определена измеримая единица (объем продаж), установлен срок (следующие 12 месяцев), и описаны действия для достижения цели (разработка и запуск новой маркетинговой кампании).

Систематизация вашей компании

Скачайте 9 материалов, которые помогут навести порядок в вашем бизнесе.

Скачать бесплатно

Цели и ключевые результаты (OKR)

Цели и ключевые результаты (OKR) — это еще одна методика, которая помогает организации определить свои стратегические цели и измерить их достижение. Основная идея OKR заключается в установлении ясных и амбициозных целей (Objectives) и определении ключевых показателей (Key Results), которыми измеряют прогресс в достижении результатов.

Процесс разработки OKR можно разделить на следующие шаги:

1. Определение целей (Objectives). Выберите 3-5 стратегических целей, они должны быть амбициозными, вдохновляющими и высокоуровневыми.

2. Определение ключевых результатов (Key Results). Для каждой цели определите 3-5 конкретных и измеримых ключевых результатов, которые являются промежуточными этапами на пути достижения цели. Key Results должны быть качественно измеримыми и объективными.

3. Установка таймингов. Определите временные рамки, в которые цели и ключевые результаты должны быть достигнуты.

4. Распределение по уровням. OKR может быть установлен как для всей компании в целом, так и для отдельных отделов или команд. Распределите цели и ключевые результаты так, чтобы на каждом уровне были свои специфические OKR.

5. Мониторинг и ревизия: Регулярно отслеживайте прогресс достижения OKR. Вносите коррективы, если необходимо, и обновляйте OKR в соответствии с изменяющимися потребностями и контекстом.

Пример структуры OKR:

Objective (Цель): Увеличить выручку от продаж на 20% в текущем квартале.

Key Results (Ключевые результаты):

Увеличить число новых клиентов на 15%.
Увеличить средний чек на 10%.
Увеличить удержание клиентов на 5%.

В данном случае цель амбициозная и конкретная — рост выручки от продаж на 20%. Ключевые показатели позволят измерять прогресс в достижении цели — увеличение числа новых клиентов, среднего чека и удержание клиентов действительно отразится на выручке.

Дерево целей

Дерево целей замыкает наш ТОП важных и необходимых техник в планировании и управлении достижением целей. Здесь используется образная аналогия с деревом, где корень представляет общую цель, ствол — главные направления и подцели, а ветви — конкретные шаги и задачи, необходимые для достижения подцелей.

Как составить дерево целей на год:

✅ Определите общую цель на год: запишите, что вы хотите достичь в течение года, какую область / направление хотите развивать или улучшить.

✅ Запишите эту общую цель внизу страницы (можете работать на обычном листе бумаги или любом удобном вам сервисе). Это будет корень вашего дерева.

✅ Разбейте общую цель на несколько основных разветвлений, подцелей.

✅ На каждое направление создайте «ветку», пропишите, какие задачи нужно выполнить для ее достижения.

В вашем дереве может быть столько уровней, сколько нужно, чтобы прийти от глобальной цели к оперативным задачам.

Эта техника позволяет визуально представить план реализации стратегии и не упустить ничего важного.

ТОП-3 правила формулировки бизнес-целей

Правило 1. Ставьте цели совместно с другими заинтересованными сторонами

Во многих компаниях сотрудники работают словно в вакууме. Не сильно задумываются о том, как их работа влияет на процессы в соседних отделах. Что уж вспоминать про заботу о клиентах?

И когда сотрудники работает обособленно, каждый перетягивает одеяло на себя, фирма от этого страдает и не двигается в верном направлении.

Вот поэтому цели нужно составлять совместно с другими заинтересованными сторонами. В этом процессе могут участвовать учредители, акционеры, ТОП-менеджмент. Обсуждайте цели и находите компромиссы.

Правило 2. Двигайтесь от общего к частному

В какой-то момент у предпринимателя появляется соблазн выполнить задачу, которая именно сейчас не очень важна. Увидел рекламу, приобрел курс «Как улучшить сервис» и начал внедрять какие-то идеи. А вся команда вместе с ним. Но у него компания только развивается, и изначально надо больший упор делать на качество продукта и продажи, в итоге важные области «проседают», компания недозарабатывает.

Поэтому начинать всегда лучше с глобальных целей, а далее их декомпозировать.

Правило 3. Соблюдайте универсальные требования

Вне зависимости от того, какую цель вы ставите — краткосрочную или долгосрочную, ориентированную на внешнюю или внутреннюю среду, она должна соответствовать универсальным требованиям:

✅ не противоречить корпоративной культуре и миссии компании, способствовать ее скорейшей реализации;

✅ быть уникальной, цель не должна дублировать другие;

✅ быть зафиксированной в письменном виде: в документе, на бумаге, канбан-доске и пр.;

✅ быть понятной всем, кто будет ее воплощать;

✅ иметь план реализации.

«Сделали сайт за 2 недели, хотя раньше на это уходило полгода»

При правильном целеполагании и системном подходе реализация желаемого происходит в разы быстрее. У Николая Часовитина, нашего клиента, так и получилось.

Читайте, как мы помогли собственнику побороть страх потери сотрудников и организовать работу так, чтобы задачи выполнялись в полном объеме, качественно и эффективно.

Примеры бизнес-целей

Финансовые:

Увеличить выручку на 10% в течение следующего года.
Снизить затраты на производство на предприятии на 5% до конца текущего года.
Увеличить прибыльность бизнеса на 15% в следующие два года.
Достичь ROI (рентабельность инвестиций) не менее 20% к концу текущего года.
Повысить общую стоимость активов компании на 10% в ближайшие 3 года.

Маркетинг:

Увеличить кликабельность онлайн-рекламы на 15% за следующий квартал.
Увеличить количество подписчиков в социальных сетях на 5000 человек в текущем году.
Увеличить конверсию на веб-сайте на 10% до конца текущего квартала.

Операционная деятельность:

Сократить время производственного цикла на 20% в этом году.
Улучшить качество продукции / услуг, чтобы средняя оценка удовлетворенности была 4.5-5 баллов в следующем квартале.
Увеличить производительность предприятия на 15% за ближайшие 6 месяцев.
Снизить количество складских запасов на 10% в течение трех месяцев.

Кадры:

Нанять 10 менеджеров по продажам до конца текущего года.
Снизить текучесть кадров на 10% в текущем году.
Провести программу обучения и развития для 100% сотрудников в течение двух лет.
Повысить уровень лояльности сотрудников и снизить показатели переработки на 20% в следующем квартале.

Инновации:

Расширить ассортимент магазина: добавить 5 новых товаров в следующем году.
Внедрить новую технологию для оптимизации бизнес-процессов до конца текущего года.
Увеличить долю рынка на 5% в следующем квартале путем инноваций и дифференциации.

Управление рисками:

Разработать и реализовать программу безопасности на рабочем месте до конца текущего года.
Обновить политику по управлению информационной безопасностью в течение следующего полугодия.
Провести аудит компании на предмет выявления и устранения рисков и уязвимостей в ближайшие 6 месяцев.

Как управлять целями

Итак, мы разобрались, как ставить бизнес-цели, но этого мало. От прозвучавшего на планерке «надо» к реальным ежедневным действиям переходят далеко не все. Рассмотрим, как это сделать:

Декомпозиция. Большую цель разбивайте на этапы, «ешьте слона по кусочкам».
Планирование. Когда понятна общая стратегия и определены тактические действия, распределите их между сотрудниками и назначьте ответственных. Определите, по каким показателям будете оценивать результаты. Зафиксируйте это в письменном виде.
Регулярный контроль. Регулярно проводите координации с сотрудниками и отслеживайте динамику в достижении целей (смотрите на план и факт). При необходимости вносите корректировки, но главное — следите за тем, чтобы команда не переключалась на неважные и несрочные задачи.

Главное о постановке бизнес-целей

Бизнес-цель — не задача

Бизнес-цель — это желаемый результат, конечная точка, к которой компания планирует прийти через определенный промежуток времени. Не путайте с задачей. Задача — это конкретное действие, которое нужно выполнить для достижения цели.

Долгосрочные и краткосрочные цели

Долгосрочные цели связаны со стратегией развития компании, они дальновидные и масштабные, как правило, охватывают от нескольких лет до десятилетий. Краткосрочные охватывают небольшой промежуток времени: от нескольких часов до года.

Двигайтесь от общего к частному

Начинайте с большой цели, а дальше уже переходите к направлениям, которые будете развивать, и конкретным действиям.

Управляйте целями

Регулярно проводите координации с сотрудниками и отслеживайте динамику в достижении целей (смотрите на план и факт). При необходимости вносите корректировки, но главное — следите за тем, чтобы команда не переключалась на неважные и несрочные задачи.